从OTA面世起，它就与酒店集团在互相依存中共同发展，这一过程，供给与渠道之间，不可避免地存在着利益博弈。

近日，华住集团创始人季琦的一篇小作文，就将酒店集团与OTA的利益博弈推到了桌面之上。季琦批评各地门店过度让利给OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告称，如果（门店）对OTA流量“过度上瘾”，可能会削弱自身的核心竞争力。

季琦称，华住客房销售OTA占比越来越高，有些门店OTA比例甚至超过50%。在依赖OTA的同时，为何季琦会对OTA表现出焦虑？或与酒店行业的逆风环境有关。

来自酒店之家等平台的数据显示，在暑假结束后，酒店行业关键数据如RevPAR(平均可出租客房收入)、OCC（入住率）、ADR(日均房价)均在下跌。此前头部酒店集团发布的二季度财报也显示经营指标在下降，除华住、亚朵等本土巨头外，洲际酒店、万豪、温德姆等外资巨头也被激烈的内卷影响，今年第二季度大中华区市场RevPAR均有所下降，三家下降幅度分别为2.6%、4.2%、17%。

甩锅给OTA佣金率，是看热闹不嫌事大

其实，季琦的小作文并非针对OTA平台，他首先提到的是“很多门店过于依赖集团已有的会员和中央渠道，已经逐步丧失销售拓客的能力。”集团已有会员与中央渠道是与OTA并存的预订渠道，他的核心逻辑是：酒店不能依赖任何渠道（包括酒店集团已有会员、中央渠道，以及OTA平台），而是应该增强销售拓客能力。

然而，一些自媒体却断章取义，将酒店行业核心指标下滑的锅甩给OTA，得出“OTA佣金率高导致酒店集团客单价低，赚钱难”的结论。

为什么有些自媒体“懂装不懂”？恐怕是看热闹不嫌事大，他们或许不care甩锅能否解决问题，但却知道“制造冲突”就是流量密码。所以，这件事情的真相到底是怎样的？

第一，酒店集团客单价等核心指标下降的根本原因是什么？其实在发布财报时，头部酒店集团给出的原因是相似的，大概都是“受2023年同期高基数及供应链恢复供大于求的影响”，比如洲际酒店集团大中华区首席执行官爱默尔在接受媒体采访时就表示：“上半年，我们在中国区的业绩出现了一些波动，部分原因是2023年上半年的高基数。在一个高速发展的市场环境里，这样的起伏很正常。”

第二，我国OTA平台的整体佣金率比国际OTA平台的高吗？OTA平台没有公布过佣金率，鉴于佣金是OTA平台核心收入，因此可大致认为平台收入/平台交易额=整体佣金率。用公开数据算，2023年全年Expedia、Booking、携程、同程佣金率分别约为12.3%、14.2%、3.9%、4.9%，可见国内OTA平台整体佣金率约为国际平台的三分之一左右，甚至不足三分之一。

第三，OTA酒店行业的佣金率在生活服务行业算高的吗？用平台收入除以平台交易额计算的佣金率并不能完全反应酒店行业真实水平，毕竟OTA平台还有交通、门票等收入。业内知道，国内OTA酒旅行业佣金率在8-15%左右。另外两大生活服务类行业外卖与网约车，同样存在平台与供应商的利益博弈，以及关于佣金率高的争议。网约车大约是18-30%，外卖行业大约是10%-20%，其中外卖可能涉及配送等履约服务费，相对更复杂，但整体而言，酒店行业佣金率是较低的。

除了技术研发、IT运维、获客推广等支出外，OTA平台还组建了庞大的客服团队，解决旅客预订前、中、后的问题，给酒店带去订单后获取一定比例的佣金，无可厚非。对比可见，国内OTA酒店行业的佣金率不算高。而且，酒店行业当前面临的挑战，跟是否依赖OTA以及佣金率并无关系。

掩盖问题比问题本身更可怕

酒店经营指标下滑，恐怕还得从自身找原因，而不是“睡不着觉怨枕头，生意不好怪柜台。”甩锅给OTA平台以及“佣金率高”，掩盖了酒店行业的实质问题：供大于求才是最大挑战。

就跟民航服务一样，入住率、客单价等指标是由市场供需关系直接决定的。疫情刚结束时，市场需求集中反弹的供需关系并非常态，如今市场常态化，供过于求的挑战正在显现。

供给侧，房地产新周期下酒店物业持续在增加，连锁化率提升门店越开越多，奥维云网（AVC）数据显示：2024年上半年，新开业酒店2.3万家，接近2023年全年开业门店量的59%；房间规模为100万间，达到2023年全年开业房间量的61%，酒店开业劲头十足；需求侧，消费降级，用户消费更精打细算；企业降本增效，商旅报销标准降低；国际航班数量未完全恢复，入境旅客数量待提升。

酒店行业进入“买方市场”，市场竞争只会更激烈，RevPAR、OCC、ADR下滑难以避免。酒店集团要逆势增长，不能只靠“增强销售拓客能力”，毕竟产品才是销售的根基。酒店行业当下更需要在产品与服务上实现差异化，以解决根本问题。

今年上半年，洲际集团整体取得了强劲的业绩——其可报告分部经营利润增长12%，RevPAR等核心指标均实现增长。洲际集团全球化布局使得其业务更具韧性，此外，其实现了产品的多样化、品牌的网络化与经营的差异化。上半年，其与知名银行推出联名信用卡提高客户粘性；加大数字化技术投入，利用数据科学和机器学习来做决策；升级技术平台，提升预订、财务与物业管理效率……一顿操作下来，才有来之不易的增长。

洲际酒店集团大中华区首席执行官爱默尔的一句话让人印象深刻：“蛋糕正在越做越大。”虽然大中华区受到挑战，但洲际依然在坚定不移地投入，上半年在大中华区新的开业酒店数同比增长49%，签约量增长38%，且正在围绕下沉市场、文旅市场、年轻旅客、商旅会展、枢纽经济等核心场景进行差异化布局。“中国市场的基本面依旧非常强劲，其拥有世界最大的旅行人口基数、多元的旅游形式以及全面的政府利好政策支持，我们持续看好长远发展。”爱默尔表示。

只有正视问题本质，才能解决问题。为什么同做一个市场，且都在拥抱OTA，中国酒店集团的利润率普遍比洲际等国外头部集团的要低一截？背后的原因，显然跟OTA没有关系。

任何繁荣的产业，都来自产业链不同环节玩家的共同托举，其中渠道在任何生意中均扮演着不可或缺的角色。之所以一些门店“为保持出租率不得不让利给OTA”，这不正好说明OTA平台的核心价值：在环境不好、供过于求时，OTA平台还能保出租率。因为OTA作为流量入口、营销平台与服务窗口，已成为用户预订酒店的首选渠道，这是市场的选择。

酒店集团与其盯着OTA平台的佣金率，不如想想怎么用好OTA、数字化技术、AI等工具，同时，在产品与服务上进行持续优化，在市场网路上进行长期布局，唯有如此恐怕才能真正意义上提高核心竞争力。

恰巧在今天，看到一个朋友说，在小城市做酒店依然还是不错的生意。环境不好时，看戏的在甩锅，悲观的在抱怨，乐观的看到了机会，还在布局未来。

一起将蛋糕做大“开源”，比盯着三瓜两枣“节流”，更重要。